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      1. 【封面人物】經銷制渠道,高效促發展——陳賢文

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        他一直在網上尋找客戶,希望讓開心產品在更多渠道展示;他不斷了解客戶的銷售情況并提供建議,幫助客戶推出爆款;他對重點客戶的維護,希望在老客戶中挖掘出更多價值;他密切跟進回款進度,更快地回款,更高效運營是他的目標。他認真工作的態度值得我們每個人學習。他就是電商事業部網絡分銷部總監——陳賢文。


        陳賢文

        網絡分銷部

        *集團優秀管理者*


        COVERS





         Q:采訪記者  王巧云(以下簡稱“王”)

              A:采訪嘉賓  陳賢文(以下簡稱“陳”)     

        王:賢文哥,你好!首先代表《閱·開心》編委會感謝你能夠在百忙之中接受我們的采訪。今年感覺你一半時間都在外面出差,是在實地考察我們的客戶,為我們開心產品尋找更多的渠道嗎?那對于這個“渠道”請問你是怎么定義的呢?

        陳:是的,我們在為產品尋找更為匹配的網絡零售商,讓不同產品有更合適的流通渠道。其實我個人對于渠道的理解就是商品的流通路線,這條路線是為了給廠商的商品能夠通過一定的銷售網絡或代理商而賣向終端消費者,以達到銷售的目的。


         出差照 
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        王:出差多,當然和客戶接觸得也就多。你平時接觸的客戶有哪些呢?你是怎樣和客戶交流溝通的?你能夠一直與客戶攜手共贏的秘訣是什么呢?

        陳:我們所接觸的客戶主要是天貓店鋪銷售規模TOP前200名的商家,他們主要做的是教輔、少兒類產品。如果要談跟客戶交流,這話題就很長了,我簡單總結幾點吧,1.擺正心態,跟客戶交流需做到不卑不亢,尊重他人同時也要對自己自信。2.了解客戶想法和問題,多提問,讓客戶表達,傾聽要認真,重要處要有一定回應或互動。3.跟客戶交流需坦誠直接,不虛夸,不欺騙。4.客戶提出的建議或意見要學會傾聽并對于可行意見要采取相應的措施,在提出不同看法時要有同理心。關于與客戶攜手共贏,秘訣談不上,我分享自己的一點心得:1.信任是合作的基礎,在合作中需不斷了解對方,同時也要將自身公司的動態信息做及時交流,重要事項簽協議,重承諾。2.盡可能最大化地降低成本,提高客戶的利潤能力,為客戶持續不斷地提供能盈利的產品,實現持續發展。3.提供專業的服務,及時高效的處理??偨Y的幾點就是做好限價管理、貨源保障、競爭平衡、產品培訓、營銷建議。


        王:作為我們公司資歷比較老的員工,你與開心在一起成長有幾年了呢?現在電商事業部的發展也可謂是蒸蒸日上,網絡分銷部作為其重要組成部分,能和我們說說它的發展歷程嗎?

        陳:跟開心一起走過了九個春秋了吧。關于我們網絡分銷部的歷程,2015年網絡分銷才開始發展直供的民營客戶,當時客戶有十家左右,大概年回款一百多萬,產品主要以下線少兒、特級教案為主;2016年,網絡分銷客戶數量就增加到了二十多家,設立了戰略合作客戶,年回款約六七百萬,產品增加了專供作文及辭書;在營銷方面,也開始了大膽嘗試,通過跟客戶一起承擔推廣成本,成功地推起來了一款我們的成語詞典,開展了一本系列產品限價及授權。2017年,客戶數量接近五十家,取消了戰略合作客戶特殊折扣,全面提高供貨折扣,取消之前由第三方公司限價轉為公司內部人員限價,年回款一千多萬,設立了網絡分銷小組,編制3人,一名網絡分銷經理,一名客服主管,一名客服專員,產品新增定制合作,利用現有線下產品內容,結合網絡封面特點,制定了幾套網絡專供品,幾乎每款都成功了;2018年,客戶數量發展到五十多家,客戶不僅有天貓商家,有社群客戶,也有平臺客戶等不同渠道的客戶,人員編制調整為4人,新增限價專員,開始了逐漸優化渠道,控制風險,發掘客戶優勢,引導客戶主推產品,年回款達四千萬,給客戶提供了更多的專供品。2019年我們還在繼續不斷的努力中,哈哈。

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        柔歲

        王:對于“網絡分銷”大家的了解可能還是比較模糊的,向我們簡單地說明一下吧。你覺得它與“傳統的銷售”最大的不同是什么呢?

        陳:我們說的網絡分銷,主要是指在各自線上平臺推廣銷售產品,這些平臺包含了天貓、京東、拼多多、唯品會、有贊、愛庫存、大V店等。我個人覺得它與傳統的銷售最大的不同是,由之前的線下交易轉向網上遠程交易,它比傳統的銷售更為方便快捷,面向市場更廣,可以快速地跨區域、跨省、甚至跨國界。


        王:學習應該有節奏,一張一弛,勞逸結合,這樣才能高效。工作中你是如何更高效運營并快速地完成你的目標的呢?工作中除了需要認真態度,還有哪些您平時覺得特別好用的一些學習方法呢?

        陳:你提的這問題非常好,這也是我們在努力提升改善的關鍵點?,F在是一個新零售時代、互聯網時代,客戶在變,渠道在變,這需要我們有較強的學習能力和適應能力。網絡分銷是一個新部門,為了提高工作效率,我們制定了工作流程,完善分銷規則,建立了學習機制,分工明確,責任到人,新增了數據分析員,提升數據運營能力,另外加強區域精細化運營。我現在比較推薦的學習方法是思維導圖學習法,它能夠將各種點子、想法以及它們之間的關聯性以圖像視覺的景象呈現,我覺得這個方法特別好使。

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        陳賢文榮獲2018年度“集團優秀管理者”


        王:2019年已經過去了大半,根據今年的情況,向我們介紹一下你們近期打造的幾個“爆款”吧?

        陳:想了想,近期我們爆款產品還不是特別多,七年級試卷這套產品算一個吧?,F在客戶能主推我們的產品,主要是1.認可我們的服務,我們懂得他們的痛點,能理解他們的想法和需求。2.我們產品品質好,性價比高。3.跟競品比,我們可能投入更多,比如多了一科地理,因地理需要審圖號,成本變高。競品要么沒有做,要么就沒有審圖號。我們今年產品比較多,自己的精力有點分散,沒有去集中地推廣一款產品,反而去年通過跟客戶溝通推出了幾款爆款,如成語詞典大開本、一二年級試卷等。

        王:你們部門最近好像新加入了不少的帥哥美女,簡單地向大家介紹一下你現在的團隊吧?

        陳:我們的團隊猶如八仙過海,各顯靈通。他們每個人都有自己的獨特點。我們的服務經理順敏特別敬業,客服起鳳做事細心,敏華有活力、愛運動,另外限價及平臺管理的青霞工作非常上心,我們的數據分析員靜宜做事也是非常的讓人放心。網絡分銷的一區大區經理武杰溝通表達能力比較好,四區大區經理春曉工作認真負責、有擔當,三區區域經理大成話雖不多,但在溝通中,有較強的傾聽能力,能夠很好地去理解并記錄客戶的一些建議。

        王:那常年在外拼搏的你一定有不少話要對家人們說的話吧,要不要借此機會向他們表達一下呢?

        陳:對家人,我非常有必要表達一下。要特別感謝我老婆對我工作的理解和支持,我經常在外出差,家里很多事情我都搭不上手,老婆您辛苦啦!

        王:好的,那非常感謝你接受我們《閱·開心》的專訪,愿你家庭幸福,工作更順利!



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